MINDWORX: Zamestnancov zabúdame chváliť

MINDWORX: Zamestnancov zabúdame chváliť

Michal Plevka pracuje ako behaviorálny konzultant v spoločnosti MINDWORX. Ako prví na Slovensku spolu s kolegami aplikujú poznatky z psychológie a behaviorálnej ekonómie do marketingu, predaja či zefektívňovania komunikačných kampaní. Medzi klientov MINDWORX patria spoločnosti ako Orange, Dôvera či Slovenské Elektrárne. Nezmeškajte Michalov workshop na CSR summite o tom, ako „pošťuchnúť“ zamestnancov k vyššej angažovanosti.

Aké miesto má behaviorálna ekonómia v biznise?

Z môjho pohľadu je najväčším prínosom behaviorálnej ekonómie to, že do rozhodnutí, ktoré sú často intuitívne, prináša vedu. Či už je to rozhodovanie o tom, do akého projektu sa má firma pustiť, o výbere vhodných slov do reklamy alebo „postrčení“ zamestnancov k vyššej produktivite. Psychológovia a behaviorálni ekonómovia ľudské správanie a rozhodnutia skúmajú desaťročia – našou úlohou je, aby tieto zistenia neostali len na papieri, ale aby boli prenesené do biznisu.

Miesto behaviorálnej ekonómie teda vidím najmä v spolupráci s marketingovými, komunikačnými a HR oddeleniami. Kombináciou ich skúseností s inovatívnym prístupom behaviorálnej ekonómie môžeme dosiahnuť naozaj úžasné výsledky.

Ako ovplyvniť ľudí a meniť ich správanie, aby bolo v súlade s našimi cieľmi… Nezaváňa to už manipuláciou?

Myslím, že väčšina psychológov sa zhodne na tom, že pri manipulácii meníme správanie ľudí nátlakom. Nenechávame veľký priestor slobodnej vôli. To behaviorálni ekonómovia nerobia. Okrem iného je našou úlohou v projektoch zobrať existujúcu komunikáciu (ktorej cieľom už meniť správanie je – či už ide o to, aby zákazník nakúpil alebo aby zamestnanec prišiel do práce včas) a zefektívniť ju. Dôležité je uvedomiť si, že komunikovať úplne neutrálne nie je možné. Už len tým, že vám ponúknem svoj produkt alebo službu, ovplyvňujem vaše rozhodnutie. Potom už je to len o tom, či sa pri komunikácii spoľahnete na svoju intuíciu a kreativitu, alebo vyskúšate komunikovať na základe vedeckých zistení.

S akými problémami viete firmám pomôcť?

V posledných rokoch sme mali najmä projekty zamerané na zefektívnenie predaja, recruiting a onboarding. V zásade ale vieme pomôcť v akomkoľvek kontexte, v ktorom je presne definované správanie, ktoré chceme meniť. Napríklad zadania „Pomôžte nám zlepšiť náš employer branding“ alebo „Chceme zlepšiť firemnú kultúru“ by neboli pre nás vhodné, pretože nemáme presne definované správanie. Ak máme špecifické správanie (konverzia webstránky, odpoveď na inzerát, predaj konkrétneho produktu), analyzujeme existujúcu komunikáciu, či už online alebo offline, a nájdeme priestor, ako ju spraviť efektívnejšou.

Čo bolo zatiaľ najťažším zadaním, ktoré sa vám podarilo vyriešiť?

Veľkou výzvou sú zadania, v ktorých príde klient s očakávaním obrovského nárastu konverzie. Možno je to zapríčinené dramatickými zvýšeniami konverzií, ktoré sme dosiahli v predchádzajúcich projektoch, no keď za nami príde klient s očakávaním 5-násobného nárastu, musíme sa spoločne dobre zamyslieť nad tým, či je to vôbec možné.

Sú nejaké „zlaté“ pravidlá, ktoré sa s ohľadom na poznatky behaviorálnych vied oplatí mať na pamäti vo vzťahu k zamestnancom?

Povedal by som, že ich je hneď niekoľko. Bez toho, aby sme zachádzali do nejakých detailov, spomeniem peniaze. Zamestnávatelia majú často pocit, že zvýšenie peňažnej odmeny automaticky vedie k zvýšeniu motivácie. To je veľký omyl. Ľudia nie sú zďaleka takí racionálni, ako sa zdá z klasickej ekonómie. Našu motiváciu ovplyvňuje veľké množstvo podvedomých faktorov, ktoré ani my sami často nedokážeme pomenovať. Celkom prekvapivo sa napríklad v určitých kontextoch ukázala pochvala od nadriadeného ako účinnejšia než finančná odmena. Jedno z mojich odporúčaní by teda určite bolo zamestnancov chváliť. Zdá sa to celkom intuitívne a samozrejmé, ale čudovali by ste sa, ako často na to nadriadení zabúdajú.